Los vendehumos
En los últimos años, especialmente después de la pandemia de la COVID-19, internet se ha visto invadido por anuncios de supuestos cursos que prometen El Dorado digital: se tu propio jefe, aprende la profesión del futuro, vive la vida que quieres y consignas similares son utilizadas machaconamente, impulsadas por unas campañas de anuncios en redes digitales extraordinariamente intensivas y, en algunos casos, incluso dirigidas a captar a menores de edad.
Entre este ecosistema de academias y cursos (que no lo son, de manera estricta), abundan los vendehumos, personas y organizaciones con pocos escrúpulos y mucha estrategia de marketing malentendido. Si en el primer post de esta serie analizábamos las acreditaciones de las acciones formativas para evitar estafas, en éste nos centramos en las promesas de supuesto dinero fácil que, al contrario de lo que prometen, suelen desembocar en un desembolso económico enorme y en vano.
A continuación, exponemos algunas de las estrategias comunes de estos vendehumos. Nos hemos focalizado en apenas siete, aunque hay muchas más, pero consideramos que con las siete que planteamos en este post ya es suficiente para detectar la mayoría de organizaciones que utilizan estas prácticas. Sobre este tema, hay que destacar los reportajes que han realizado algunos youtuber como Carles Tamayo o Lord Draugr, infiltrándose en algunos eventos promocionados por estas organizaciones.
1. Cuidado con los webinars gratuitos
La reciprocidad es uno de los principios psicológicos más usados en la comunicación persuasiva. Las degustaciones gratuitas, los ebook que regalan ciertas webs o los sorteos en redes sociales son mecanismos socialmente aceptados que explotan este principio, y es que, de manera inconsciente, cuando alguien nos ofrece algo de manera gratuita, tenemos la tendencia a sentirnos en deuda con esa persona y querer devolverle el favor de alguna manera.
En muchas ocasiones, el anzuelo que utilizan los vendehumos a la hora de atraer a los nuevos clientes es ofrecerles un evento de captación, un webinar o algún otro tipo de recurso formativo de forma gratuita, prometiendo entregar un contenido de alto valor (el secreto para X o las claves de Y) durante el mismo. La realidad, en la mayoría de casos, es que el evento gratuito se convierte en un poderoso mecanismo de captación de clientes para el contenido pagado y, más que ofrecer ese contenido prometido, dan unas pinceladas muy rápidas sobre el mismo, mientras insisten con mensajes emocionales (puedes ser finalmente libre, ten la vida que mereces, conviértete en parte de la nueva élite profesional), apoyados por los comentarios favorables de personas de la organización infiltradas entre el público.
LA REALIDAD ES QUE LOS EVENTOS GRATUITOS SUELEN CONVERTIRSE EN EVENTOS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES QUE UTILIZAN ESTRATEGIAS COERCITIVAS
2. Ostentación alquilada
Uno de los reclamos más utilizados por los vendehumos es mostrar el alto nivel de vida que llevan: casas de ensueño, coches deportivos, eventos exclusivos, etc. Tanto en redes sociales como en los eventos de captación, se despliegan vídeos y fotos del cabeza visible de la organización con toda una serie de lujos, vendiendo la idea de que todo eso está al alcance de tu mano si haces ese curso que te ofrecen. La realidad de muchas de estas imágenes es que, en muchas ocasiones, todos esos lujos son alquilados por la organización para aparentar que cualquiera que siga el curso tendrá ese nivel de prosperidad económica.
Además, aunque alguien hubiera alcanzado este nivel de vida, no deja de ser una muestra reducida, seleccionada y convenientemente maquillada por la organización. Las personas que han dejado su dinero, energía e ilusiones por el camino no aparecen por ningún lado.
3. Mucho líder, poco plan de estudios
Los eventos de captación y la publicidad en las redes sociales explotan continuamente las estrategias de captación de los grupos coercitivos: se focalizan en las virtudes del líder, invitan a personas (colaboradores de la organización) a hablar positivamente sobre el mismo, infiltran a colaboradores entre el público, compran reportajes pagados en prensa y medios digitales, etc. De repente, se les presenta a los asistentes un modelo de vida y de comportamiento a imitar para ser EL TRIUNFADOR (este ecosistema de los vendehumos está fuertemente masculinizado), pero apenas se habla del plan de estudios, de la metodología de impartición de contenidos o de evaluación, de cronograma de las sesiones… Vamos, ninguna o mínima referencia a algo tan necesario en una formación como la metodología docente a emplear.
Por supuesto, ni sombra de una referencia bibliográfica a publicaciones científicas o técnicas de un cierto nivel sino, en todo caso, referencias a libros de autoayuda seleccionados cuidadosamente para que sirvan de apoyo a la organización.
4. Conocedores de la ley… Para jugar al límite
Este tipo de organizaciones suelen estar muy bien asesoradas legalmente, por lo que, ante sus promesas grandilocuentes, siempre hay que leer a conciencia la letra pequeña, que es donde normalmente no miramos. El resultado final es que, a pesar de que ya hay denuncias admitidas a trámite sobre estas prácticas, las organizaciones de vendehumos se amparan en los resquicios de la ley y, hasta que no haya jurisprudencia bien asentada al respecto, la ciudadanía sigue siendo la parte vulnerable.
Pongamos un ejemplo citado por el youtuber Carles Tamayo en una de sus investigaciones: una supuesta academia de creación de anuncios en redes sociales que prometía que conseguirías tu primer cliente al acabar la formación. En la letra pequeña se especificaban las condiciones para la devolución del dinero, que requerían el seguimiento extremo de todas y cada una de las indicaciones realizadas durante el curso, lo cual lo convierte en imposible en la práctica. Como consolación, la organización le ofrecía a la persona convertirse ella misma en su primer cliente por lo que, sensu stricto, estaba cumpliendo su promesa.
El asesoramiento legal de estas organizaciones no acaba ahí, sino que, ante las críticas a su modo de proceder o las dudas sobre su ética, su estrategia es de acoso y derribo al díscolo, llegando a amenazar a estas personas con acciones legales por difamación. Bastante llamativo es el hecho de que apenas aparezcan reseñas negativas sobre estas organizaciones con (supuestamente) tanto alumnado. Algo no cuadra, desde luego: la organización se encarga de presionar para que las críticas negativas desaparezcan y, a la par, crean falsas valoraciones positivas.
5. El juego de la escasez y de la personalización
Las consabidas frases últimas plazas, plazas limitadas, oferta especial solo por hoy y otras similares son simples estrategias de marketing basadas en el principio de la escasez: cuanto más escaso es un bien, más valorable nos parece, por lo que la organización se empeña mucho en hacer pensar que te está mostrando una oportunidad única. Por ejemplo, lo más habitual es que te digan un precio totalmente exorbitado para decirte que, como promoción exclusiva, solamente hoy, tendrás una reducción del 50% de la matrícula; sigue siendo un precio exorbitado, pero más asequible que el primero. En este ejemplo, la organización ha utilizado el principio de la escasez, ya mencionado, y el contraste de precios o anclaje, donde la persona percibe el precio de la supuesta oferta como mucho más ventajoso al haberle presentado antes una tarifa mucho más alta.
En marketing, se sabe que una cosa que a los humanos nos molesta mucho es dejar pasar grandes oportunidades, por lo que las organizaciones aprovechan esta característica mediante la supuesta escasez para que los potenciales clientes abran rápido sus carteras y saquen su tarjeta de crédito.
6. Nada sirve, excepto ellos
Muchas de las organizaciones de vendehumos dedican buena parte de sus intervenciones a desprestigiar a las instituciones académicas tradicionales que, por cierto, pasan controles de calidad y responden ante terceros, lo cual ya es mucho más que estas organizaciones vendehumos.
Estas organizaciones mezclan bulos, información veraz y mucho mensaje emocional para cargar contra universidades, sistema de F.P. y, en resumen, cualquiera que no sean ellos. Por supuesto, se dedican a cargar contra las organizaciones vendehumos que venden otro tipo de temática; así, quien ofrece inversión en criptodivisas critica a los que invierten en FOREX y a los que se dedican a los bienes raíces, etc. En resumen, como buen ejemplo de pseudogurús mesiánicos, ellos se presentan como los únicos poseedores de la verdad, del truco definitivo que te llevará a una vida de prosperidad y abundancia, todo por una modesta cantidad de Euros con 4 dígitos.
7. El poder de la disonancia cognitiva
Quizás que te preguntes cómo llegan las personas al final de la formación si empiezan a ver todas esas irregularidades; ¿por qué no se plantan antes? La respuesta es sencilla: es debido al conocido efecto de la disonancia cognitiva: tendemos a atender más y a valorar mejor todo aquello que confirma nuestras ideas previas.
Cuando una persona empieza a encontrar evidencias de que ha cometido un error al matricularse en ese curso, empezará a buscar excusas y más excusas que justifiquen su comportamiento. Si hemos pagado, por poner un ejemplo, 4.000 Euros por un curso que nos han prometido multiplicar nuestros ingresos, moveremos cielo y tierra para justificar nuestra inversión, ante los demás y ante nosotros mismos, ya que la idea de haber sido engañados nos aterra.
Podríamos seguir con muchos más elementos que caracterizan a los vendehumos formativos, pero se alargaría innecesariamente el presente post, y no es el objetivo. Lo principal a tener en mente en este sentido es que, cuando algo es demasiado bonito para ser verdad, frecuentemente es una mentira.